十年的时间，汽车已经走入许多中国人家中，成为代步工具，如今随着时代的发展，游艇开始受到富豪们的关注，选择一艘品牌和品味都和自己相符的游艇更能展示主人的身份地位，其效果已经不同于购买一辆豪车了，需明白，养一艘游艇，仅仅每个月的开销就够买一辆不错的汽车。

：十年的时间，汽车已经走入许多中国人家中，成为代步工具，如今随着时代的发展，游艇开始受到富豪们的关注，选择一艘品牌和品味都和自己相符的游艇更能展示主人的身份地位，其效果已经不同于购买一辆豪车了，需明白，养一艘游艇，仅仅每个月的开销就够买一辆不错的汽车。

    十年前，吴晓鸿还记清楚的记着她卖出的辆汽车——是奔驰A160，那辆汽车在展厅里压了几个月，因为卖出了库存车，除了提成外，公司还额外的奖励了吴晓鸿3000元。十年后，吴晓鸿成立了自己的游艇销售公司，打算走一条不一样的游艇销售之路。从汽车销售到游艇销售，这是吴晓鸿的十年。

　　认识吴晓鸿时，她是香港坚荣控股中国区的负责人，同时也是法拉帝游艇和嘉鸿中国总代理。在 游艇圈里，这是一个让人羡慕的职位。

　　2009年的上海游艇展，《游艇业》记者再见到吴晓鸿时，她的已经是蓝海游艇发展有限公司的总经理 ——这是属于她自己的公司。她在一个小小的展台里，忙碌着招呼着南来北往、新老朋友。她的熟人感觉她放弃高薪高职非常可惜，但吴晓鸿却不以为意，“因为公司还未正式开张就销售了一艘 50英尺的英国豪华游艇。现在想追求那份休闲生活轻松工作她是未来重要的目标，给别人打工，做到再高的职位，也只是打工但压力与责任同样存在，常年奔波于国内外各地，辛苦是同样的，但成就感是不同的”。

　　2001年，做了近十年房地产销售管理工作的吴晓鸿跳槽到一家汽车贸易公司，出任展厅经理。那时还没有什么 4S店的概念，吴晓鸿的公司做的是综合类汽车进口展示厅，在厦门漳州福州泉州也有展厅，规模颇大。她的工作是负责奔驰宝马丰田三菱等十个四品牌的展示销售工作。

　　吴晓鸿还记清楚的记着她卖出的辆汽车是奔驰 A160，那是2001年。

　　“我记得当时公司进了两部奔驰A160，估计库存了几个月，销售不出去了。我那时出任展厅经理不久。来了一个女客户，我推荐给她这部车。因为十年前，敢走进展厅买车的，都是很有经济实力的，那时候还没有什么汽车贷款，不会像现在工薪层节衣缩食攒个两年钱，基本上就可以买一辆车了。所以对于他们来说，汽车作为代步工具的功能性是其次，更重要的是身体的象征。只要你能说到买车人的心里，钱他们倒是不太在乎的。这个经验也是我从销售房产的过程积累起来的。更何况我面对着还是一个女性的客户，所以我没有像我的销售一样上来就讲这个车从0到100迈需要多少秒等专业性的问题，而是设身处地的站在她的角度和她讲选择这样的一款好车对提升她身份和品位的重要性。”

　　结果令吴晓鸿自己都没想，在不到1个小时的沟通后，那个女客户就拍板买了那部车。而另一部奔驰A160也是以同样的方式卖掉的。

　　因为卖出了库存车，除了提成外，公司还额外的奖励了吴晓鸿3000元。那时的汽车业是靠批文做生意的，所以相应的利润也高，销售拿到的提成也就很高了，这让她一门心思的泡在了汽车这一行，吴晓鸿甚至不太记得自己卖过多少个品牌的汽车了。

　　2003年，吴晓鸿专注的做起来了4S店，丰田、海南马自达、后来又做劳斯莱斯福建代理、法拉利厦门代理等。

　　高额投资的4S店是上海通用、广州本田等品牌在20世纪末等率先引进的，是代理商按照制造商的标准和要求全资承建，代理商需向制造商交纳保证金，以全额车款提车。知名汽车厂商对于“4S”代理有着非常苛刻的要求，紧俏汽车的厂家征集经销商的消息还是一呼百应，国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。那时如果哪家经销商跨进4S店的门槛，也就意味着抱到了一棵“摇钱树”，还有人盛传：建个奥迪专卖店，一年就成亿万富翁。如此能不提着钱打破头吗？概念一延展，就变成建了4S店就一定能赚大钱。广州本田经销商就曾经创下3个月收回成本的4S店神话。

等到2003年的时候基本上是遍地开花，4S店的暴利时代也就此结束。

　　同时结束的还有汽车的暴利时代。“十年前购车，老三样，三五年价格不变，后来品牌增加，种类增加，价格不断调整，一年到半年，小产品品牌种类两个月调一次价。连广本雅阁这走俏的车型，也开始有人便宜卖了。”吴晓鸿分析当时的汽车市场时称。

　　在这种背景下，消费者很自然地变得很理智，买一辆车几乎转遍当地所有的专卖店。注重外观，要求配件、售后维修网络等等，保养价格都问得很细致，除了货比三家，都要问售后服务。但因为需求量大，汽车销量一直在上升。

　　时间走到2005年，汽车消费市场仍然是一片繁荣，旧时王谢堂前燕已经飞入寻常百姓家。

　　这时法拉利汽车亚州总代理的老板找到吴晓鸿，请她出任香港坚荣控股有限公司中国区的总经理。坚荣控股有限公司是和记行集团的子公司，有近50余年的法拉利等豪华消费品销售经验，当时是看中了内地的豪华游艇市场，急切的需要寻找一个有着丰富经验的中国区。谨慎的吴晓鸿没有立刻答应。一来，她的汽车卖得风生水起，她没有必要放下手里拥有的一切；二来，她的确对游艇市场没什么认知，当时的整个厦门一条游艇都没有，游艇行业对她来说前途未知。

　　但是吴晓鸿却很清楚这是个很好的机会，她花了几个月时间考察国际市场，发现国外走的基本上是从房产到汽车再到游艇之路，游艇是继汽车消费后的热点，这点是不容怀疑的。

　　吴晓鸿不再犹豫，转身投入到游艇业的大潮中。意大利游艇品牌法拉帝681是她卖出的艘游艇。吴晓鸿并没有觉得比卖出一辆法拉利难到哪里去。

　　“我只是告诉买主，要买品牌与身份相符的游艇，品牌与品质会决定这个游艇未来5年的价值或者不被超越。刚好这个客户是相当讲究品牌和品质的。当然，好的品牌相应保值，就像刚买汽车时候，买奔驰宝马丰田本田，十年内还是这个品牌，还有这个价格。”吴晓鸿说。

　　而这个客户吴晓鸿“看着成长过来的”。他在她手上购买了意大利玛莎拉蒂总裁汽车。“这个客户是非常有品味的，所以他更相信在我手上买游艇，无论从品牌品质以及售后都得到良好的保障。”

　　汽车销售积累的大客户资源和销售技巧很快为吴晓鸿的游艇销售铺平了道路。“其实买游艇和买名车的客户是一样的，他们都很看重品牌，不同的是，汽车是代步的工具，在这个汽车普及的年代，你买再好再牛的名车，也只是工具而已。但游艇不同，它不但是你的面子，也是一种健康的生活方式。”吴晓鸿如此解释汽车和游艇的区别。

　　在与各类客户的沟通中，吴晓鸿发现了现行国内游艇代理销售的瓶颈。“现在游艇市场相应成熟了，多元化的需求已经呈现出来，只代理一两个品牌，是无法满足各个阶层消费者的需要的”。

　　于是吴晓鸿又开始了新征程，成立自己的游艇销售公司，进行多元化的产品组合销售。

　　“汽车销售走的是从综合车型展厅到4S店品牌销售的道理，但游艇销售恰恰相反，我必须象当年做汽车销售时的模式进行。根据他们的需求来整合适合他们身份的产品，这是最重要的，只有这样游艇业才能健康发展。”对于游艇销售的未来，吴晓鸿信心十足。

产业十年：模仿还是创新？

　　1999年3月，苏州水星俱乐部成立，这是美国的游艇制造集团在中国投资的家公司。加上刚刚成立的中国家游艇俱乐部——浪骑游艇会，国内的游艇俱乐部不过两三家。

　　游艇码头、游艇俱乐部的发展，被视为中国游艇业发展的基础。而汽车产业发展的基础相对来说简单的多——最重要的是经济基础。只要中国经济处在一个比较高的持续发展过程中，新型的中产阶级就是个无穷的大市场。恰恰在2008年之前，中国经济的增长率一直保持在两位数。汽车的增长还需要道路和停车场的支持，修路显然比建游艇俱乐部容易得多。

　　2009年，各地兴起游艇俱乐部的风潮，已建或正在规划的有近八十余家。上海亚廷、大海星海湾、平湖九龙山、青岛国际游艇俱乐部、厦门迪布、深圳大梅沙、三亚鸿洲等基本上国内沿海城市都有了配套齐全的游艇俱乐部，这无疑为一直为业内人士所诟病的游艇配套游艇得到了很好的解决。

　　十年间，游艇产业从盲目崇外到国内自主品牌的崛起，走得也是和汽车产业相似的路线。与高高在上的国外游艇相比，国内游艇的价格无疑更具亲和力，而且设计也更考虑中国国情。漳州毅宏游艇工业有限公司市场总监蔡朝铭对《游艇业》表示，毅宏正在和莱悦游艇会合作，建造一款带有卡拉OK房和麻将桌的新型游艇，想必会吸引国内富豪的注意。

　　与游艇自主品牌叫好声一片不同的是，中国汽车自主品牌的创业之路却艰难的多。

　　中国自主汽车品牌吉利的辆车恰好也是在十年前的1999年3月走下流水线，但从那天起，中国自主汽车品牌就一起被扣着抄袭的幌子在国际汽车市场上抬不起头来。

　　2009年上海汽车展上内地品牌吉利推出的新款GE车型，网友称其与劳斯莱斯“幻影”有高达9成的相似度，被评为“最牛的山寨车”。上海车展对公众开放仅两天，就有不少车迷在内地各大网站发帖，踢爆车展上的“8大山寨车”。除了高居榜首的GE外，吉利的另一款帝豪GT亦被认为和迈巴赫Exelero“是一个模子里刻出来的”，而力帆的320就被认为像MINI COOPER的“翻版”。更有车迷将这些“山寨版”和“原版”列成表格，并标注相似度。

　　这些指责让国内品牌已经习以为常，国内的消费者似乎也习惯了一边花着很少的钱享受着国内品牌的设计，一边指大肆谴责国内品牌没有新意。比如就有车迷表示，花约1/6的价钱就能买一辆和劳斯莱斯相似度高达9成的车，没什么不好的。当然也有不甘心的国内汽车品牌站出来辩解说，日本汽车早年也经历了从模仿到创新的阶段。模仿也好，抄袭也罢，其实都属情有可原，关键在于要在抄袭基础上有所创新，通过模仿让技术变成自己的。正如汽车专家贾新光所言，除了外观和技术，对于一个汽车公司来说，文化、品牌、信誉、手工同样重要。

　　这对于游艇品牌同样适用，好在，关于创新，国内的游艇品牌显然做得比汽车更漂亮些。

　　“让富人买艇可以拉动内需”

　　业内人士分析：限制当前游艇消费的问题除了基础设施尚不完善、玩船的风气没有兴起之外，还包括政策不到位。2006年4月1日，国家宣布开征10% 的游艇消费税，到此，购买游艇的累积税款达41%——买者和卖者都为这个高额税率耿耿于怀。

　　想必很少有人知道，汽车消费同样走了一条曲折之路。

　　1979年以前，中国明文禁止私人拥有汽车，等到1984年中国才正式赋予私人汽车的合法性，由此拉开了中国居民轿车消费的序幕。直到20世纪80年代末期，《中国轿车发展规划》中还明确指出：中国在2015年以前不予考虑家庭轿车生产。但一些发达国家汽车市场对整个国家GDP的提升让中国人眼热。要想保持两位数经济增长率，必须开源。于是在1994年7月，国家颁布了个产业政策——《汽车工业产业政策》，提出将“逐步改变以行政机关、团体、事业单位及国有企业为主的公款购买、使用小轿车的消费结构”、“国家鼓励个人购买汽车，并将根据汽车工业的发展和市场结构的变化适时制定具体政策”。

　　这个阶段不限制消费，但事实上也没有明确措施鼓励消费，各种税费、地方保护仍然十分严重。在要不要鼓励轿车进入家庭的问题上，存在很大争论。可以说，正是由于这一时期对“轿车进入家庭”这一话题的争论，才有此后轿车工业的大发展。这一争论被汽车界人士定格为“轿车大论战”。

　　1995年起，随着经济水平的提高，人们越来越认识到轿车进入家庭已经是中国进入21世纪的象征。汽车消费开始空前高涨，开始形成轿车消费的次高潮。2002中国加入WTO以后，轿车市场的价格竞争日趋激烈。2004年上半年，轿车价格连续下调，这一轮价格调整的突出特点是主流轿车企业如上海大众、一汽大众、上海通用等全面参与价格竞争，汽车销售呈现井喷式增长，5年的时间内就让中国成为世界汽车销售大市场。

　　2009年初，《汽车产业调整振兴规划》出台，新中国成立以来次有了私人汽车消费的鼓励政策。1.6升以下车型购置税减半、汽车下乡等政策推行，见效极快。尤其与中国汽车消费从沿海中心城市向内地二、三线城市转移的新潮同步，更出现了事半功倍的“叠加效应”。

　　对此，游艇销售商们非常羡慕。一位游艇销售商对《游艇业》记者表示，“在西方国家，游艇的管理就像管理私人小汽车一样。”

　　2009年1月1日《游艇安全管理规定》的正式实施，是国内部关于游艇的规章。业内人士认为：这标志着国家开始重视游艇行业，鼓励游艇产业的发展。

　　在介绍《规定》出台的背景时，交通运输部海事局局长助理叶红军说：“游艇业在国际上有着巨大的市场份额，全球每年的游艇经济收入超过500亿美元。目前中国已经有200多家游艇制造企业，产值超过1000万的企业就有30多家。可以预计，随着经济的进一步发展，游艇业将会在中国得到迅猛发展。”

　　《游艇安全管理规定》主要是明确了游艇定义，规范游艇安全管理，保障水上人命和财产安全，防止游艇污染水域环境，加强游艇俱乐部的管理。

　　结合国外游艇管理经验，审视中国游艇管理现状，《游艇安全管理规定》制定主要是为了保障游艇安全与促进游艇业健康发展相结合。

　　虽然国家还没有下调游艇消费税，但业内人士和有识之士一直在为之呼吁。全国政协副主席李金华也在今年初表示：“放开富人购买私人飞机、游艇等品，取消重税，鼓励高消费，拉动内需。”

　这次上海游艇展上，苏州星瑞游艇有限公司游艇前排起了长龙。不同于国外游艇品牌的财大气粗，一掷千金的布置展台，星瑞游艇只是在游艇的船身上拉了个大红条幅：SEASES53欢迎参观，说实话真的有点寒酸。可是整个游艇展上，只有他家的游艇联队伍排得最长，与“看名片说话”的国外品牌不同，这个成立两年的游艇公司抱着来者不拒的心态。

　　由于游艇上的空间限制，每次上艇的人数被限定在10人以内，艇前的那条长龙一起秩序景然的等着工作人员的安排。一个四五岁的小男孩上了游艇后，趁工作人员一个不留神就爬上了操作台，兴奋的对着精密的操作板乱按，小男孩的妈妈赶快过去试图抱他起来，他却死死的抓住方向盘不放手，那委曲的表情仿佛他妈妈抢走了他心爱的玩具。

　　而对于上艇的绝大部分人来说，他们一边对700多万的价格啧啧称奇，慨叹自己这辈子要是能买上一艘就没有遗憾了，一边忙不迭的摆着各种POSE，在飞桥、沙龙、甲板、甚至卧室的床上留下自己的身影。

　　“让他们随便看吧，或许他们买不起，但他们乐意来看，也算是给我捧场。” 星瑞公司董事长张光付略带憨厚的笑了笑，对《游艇业》记者称。这与10年前上海车展的部分参展商的心态相同，而对于1999年徘徊在车展中的普通人来说，那时的私家轿车就想今天的游艇一样，是对品质生活的一种向往。

　　虽然动辄算百万的游艇可能是一辈子都买不起的东西，但上海游艇展还是放下高昂的身份，怀着一种豁达的心态，欢迎普通人民的加入。今年的游艇展还首度在黄浦江畔开辟水上展区，普通人也可以亲身试乘游艇。

　　一个上海青年看过游艇展后，在博客里写到：“这是我次走到游艇里面，感觉有钱真是好。我坐从大连到威海船，三等舱。当时我在甲板上都兴奋的不行。想象一下，游艇是我的，约四五个好友，白天看海、钓鱼、喂海鸥，看夕阳慢慢落到海里面，轻拨吉他，晚上睡在这床上，天窗打开满天的星星……你愿意不愿意嫁给我？”

　　同时，随着游艇驾照的诞生，不少酷爱水上运动的年轻人成了“本本族”。然而拥有私人游艇不太现实，但为了给年轻人创造玩游艇的机会，很多游艇俱乐部哪怕你没有游艇，只要交纳一定的费用，就可以在有效期限内玩游艇和帆船——游艇离人们越来越近。